インタビュー・Tabist HOTEL UENO 39

Tabistは、共に戦う相棒のような存在。

良いファシリティ、良いオペレーター、良いシステムで、
「数字にこだわる」三位一体のホテル経営

Case 5：Tabist HOTEL UENO 39

東京都台東区　観光・インバウンド　20室
導入前の課題：競争力の高いエリアでの新規開業・ゼロからの立ち上げ
♯新規開業　♯ダイナミックプライシング　♯グループ・ファミリー向け

はじめに

「ホテル上野39」は、JR上野駅至近という高い利便性を備えた、インバウンド需要を主軸とする駅前ホテル。昭和初期築の建物をフルリノベーションし、2025年夏に新たに開業しました。「大型客室を中心に、グループやファミリー向けの客室にする」という明確なコンセプトのもと、オープン当初から高い稼働率と想定を上回るADRを実現しています。

本施設の運営を全面的に担っているのが、ARYU Corporation。代表の奥村氏が人材採用から現場オペレーションの構築までを統括する一方で、Tabistは、開業に不可欠な仕組みづくりとオンライン販売の基盤整備を担当しています。役割分担の明確な協業体制が、競争の激しい上野エリアにおける安定した立ち上がりを実現しました。

今回は、ホテル39の運営を指揮する奥村氏、そして、Tabist 側でサポートを推進した清水に、開業プロジェクトの背景、協業、そして開業後の手応えについてお話を伺います。

ホテル上野39と奥村氏、そしてTabistとの出会い、そして、オープンまで

Tabist 山本：ホテル39とTabistの関わりはどのように始まったのでしょうか。

奥村氏：きっかけは、オーナー企業である「栄盛株式会社」からの相談でした。Tabistの清水さんからの紹介案件ですが、元々栄盛さんは飲食事業を中心に展開していて、ホテルの運営は今回が初めてだと。上野駅前の建物を借りて、上はホテル、下は飲食店という構想で、ホテル部分をどう立ち上げるかという話からスタートしました。

そして、我々ARYUが間に入って進めることになりました。プロジェクト自体は「リニューアル」というより、オーナーも変わってますし、フルリノベーションで、実質的に新規立ち上げとなりました。

Tabist 清水：初回の打ち合わせは、工事がまだ進行中の時期でしたね。

奥村氏：そうですね。オープンの約3か月前の4月頃で、現地の飲食店地下で、オーナー側とTabistのチームと私で集まりました。まだ何も整っていない状態で、そこから「開業に必要なものを全部そろえる」議論に入っていきました。

Tabist 清水：具体的にはどのように役割分担がなされたのですか?

奥村氏：まずは、Tabistが開発しているPMS (予約システム) 導入をはじめて、周辺機器の整備、OTAの新規開設など、Tabistのチームに「オンラインで売れる状態」を作り込んでもらいました。私は、フロントスタッフの採用、備品の買い揃え、そして清掃業者などホテル運営に関わる業者手配をしていきました。

Tabist 清水：今、業者さんの手配すごく大変ですよね。

奥村氏: ええ。特にリネンは骨が折れますよね。私の人脈を使ってなんとか。

でも、Tabistがその他の販売に必要なことはやってくれるので、そっちは結構任せっきりで。違いに得意なことを分担しながら進めることができましたね。スムーズに事は進みました。

Tabist 清水：はい、大きな問題もなく。

開業前に見据えた“戦えるホテル”の条件

Tabist 山本：激戦区の上野。施設も築浅ではない。開業前から「ここで戦える」と見据えた条件は、どこにありましたか。

奥村氏：第一に、箱としての強みがあるなと思いました。客室が大きいんです。上野という立地で「グループやファミリーを主ターゲット」にできる設計は、最初から勝ち筋になり得ると考えていました。

Tabist 清水：確かに。上野はビジネスホテル、それもチェーンのホテルばかりのイメージでした。

奥村氏：そう。ホテル上野39では実際に、平日のビジネス利用というより、週末を含めてレジャーで利用していただいてます。これも「狙い通り」なんですけれど、海外のお客様が85%と高い。開業前の目標は「ADR 1.8万円台、稼働80%台」。当初は20室なので、売上1,000万円を一つの基準として設定しました。しかし実績はその想定を大きく上回りましたね。

ホテル上野39の2025年12月のデータ:

・客室数：20室
・ADR：3.2万円（開業2ヶ月目で達成）
・稼働率：93%
・月商：1,822万円

正直『できすぎ』なくらいの数字ですが。ターゲットが明確だったことと、立地・客室の強みが噛み合った結果です。

Tabist 清水: 都内の同じような築年数の約20室の他のホテルと比較してみても、稼働率は同程度ですが、ADRは1万5千円、月商680万とホテル39の方が良い数字が出ていますね。

やはり、価格面ではダイナミックプライシングが効いていますか。

奥村氏：はい。需要予測の提案値をベースにしつつ、上限設定の置き方を工夫しています。ホテル39のような20室規模でも、ADRの目標を平均3万円に置いて。周囲の競合感からすると高めですが、ここを取りに行く設計にして、結果として高い稼働と売上に繋げています。

Tabistのダイナミックプライシングは基本的に上限と下限を設定しておけば、後は需要に合わせて自動で、OTA反映までを行うことができますよね。ホテル39は戦略により、上限を高く置くこともあるのですが、そうすると下げたいときに引っ張られるので、少し手動で調整する。そんな感じで使わせてもらってますね。結構良い具合に動いてくれていて、納得できる価格が出てきますね。

Tabist 清水：奥村さんが支援されているTabist ホテルマーキュリー浅草橋と同様に、弊社のダイナミックプライシングを使いこなしていただいていますよね。

奥村氏：「数字にこだわる」という点で清掃やリネンなど固定費が増える局面では、価格設計の意思決定も変わるので、システムを使いながらうまく全体のバランスをみて、調整できていますね。機械学習のロジックで算出されている数値を判断材料にできる点は非常に良いです。さらに、現場の監督者、経営者としてこの業務に集中できるのは助かります。OTAマネジメント等、他はTabistさんがサポートしてくれますから。

Tabist 清水：ありがとうございます。オペレーションで重視されていることはありますか?

奥村氏：我々が「良いオペレーター」として機能すること、つまり現場を如何に回せるかは徹底していますよ。システム周りはTabistと決めて、我々は現場を回すことに注力。特に昨今、人の取り合いになっている採用。ここは我々ARYUの強みでもありますが、弊社で募集をかけると、たった数人の採用に150人も応募があって。私一人で50人ほど面談しましたね。特に、フロントで接客してくれる人がとっても大切ですから、ちゃんと接客対応してくれる良いスタッフを採用させていただきました。

Tabist 清水: 150人。まさにそこが奥村さんの凄さですよね。宿泊業界の人材不足・業者不足の中、ここまでどんな人に働いていただくか、徹底する。

奥村氏：Tabistは、ダイナミックプライシングやOTA側の設計と運用支援、困ったときのサポートまでが手厚い。私は、現場の採用と教育、清掃や各種業者の設計など「人と現場の実装」を担う。この分業が、立ち上げ局面で効きました。Tabistが必要な“ハード面”をバックアップしてくれる。私は現場の採用や教育、業者選定など“ソフト面”を支える。

これがものすごくやりやすい。Oneチームという言葉が自然と浮かんできますよね。

Tabistのシステムの実情

Tabist 山本：ありがとうございます。よろしければ、システム面での感想を伺えますか?まずPMSについて、率直な所感を伺えますか。

奥村氏：立ち上げの局面で、Tabist側がPMS導入も含めて「売れる状態の土台」を作ってくれたのは大きいです。新規開業は、まず基盤がないと何も始まらないので。

Tabist 清水:　一方で、弊社のPMSは現場目線だと改善点もあるという話でしたよね。

奥村氏：そうですね。別物件で使っている他社のPMSと比べると、操作感や全体の出来で「もう少し」という部分は正直あります。でも、結構素人でも使いやすいというのはメリットとしてちゃんとあると思いますよ。今回採用したスタッフはほとんどPMS未経験なんですが、PMSの触り方から、全部1から教える形でしたが、皆さん普通に使いこなしてますよ。導入初期でありがちな混乱もほとんどなかった。
一方で、ダイナミックプライシング、これ良いですよ。実務上の効率が高い。価格を「勘」ではなく、仕組みで回せるようになる。

Tabist 清水：使い方のコツはありますか。

奥村氏：基本はTabist側で上限と下限を設計してもらって、私はその枠のなかで微調整します。もう少し具体的にいうと、目安としては、だいたい一か月前くらいから「弱い日」を見つけて値下げするなど、稼働を取りに行く調整をします。

先ほどの繰り返しになりますが、重要なのは上限の置き方です。上限を高くしすぎると、下げたいときに調整がしづらくなることがあるので、上限を下げて最適化することもあります。推奨価格を参照しながら、AIが動かしやすい価格にしていく感覚です。これは私、数字を取りに行く上で、フル活用してますよ。

Tabist 山本：OTA管理の面では、Tabistの支援はどの部分が効きましたか。

奥村氏：新規立ち上げでは、OTA周りの整備がボトルネックになりやすいのですが、Tabist側がOTAの整理や、オンライン販売の立ち上げを主導して「型にしてくれた」のが助かりました。

Tabist 清水：各OTAの手続きやプラン整備の部分ですね。

奥村氏：そうです。各OTAは手続きも運用作法もそれぞれ違うので、そこを文字通り、一気に整えるのは大変です。Tabist側がその作業を担ってくれたことで、私は採用や現場運営に集中できました。

Tabist 山本：プランはどのように設計したのでしょう。

奥村氏：基本は素泊まり中心。複雑にしない方針でまず私がベースは作り、そのうえで、Tabist側に各OTAに掲載するためのプランに整えてもらって掲載ページを作っていただきました。飲食店が下にあるので、時間帯によって音やにおいなどの条件が出ることがある。そこを踏まえてプランを調整する、という考え方で一緒に作っていきましたね。

Tabist 清水：Tabistはびっくりするようなプランの企画は行いませんが、何百もの施設のプランを作ってきましたから、一定の型を提供できます。オープンの時はベースのプランがいいねと言ってもらえますね。

ARYU Corporation とTabistのコラボレーション

Tabist 山本：今回、なぜTabistと組もうと思っていただけたのですか?

奥村氏：出発点はホテルマーキュリーの案件で、複数施設をTabistと一緒に動かしてきた経験があります。その蓄積があったので、Tabistとやるなら、上野でも「やるべきこと」が最初から見えていたというのが一番ですね。Tabistは、ダイナミックプライシングやOTAの設計と運用支援、困ったときのサポートまでが手厚い。私は、現場の採用と教育、清掃や各種業者の設計など「人と現場の実装」を担う。この分業が、立ち上げ局面で効くと思いましたし、実際に何度か一緒にやっていく上で、やりやすいと感じていました。

Tabist 清水：最近、立て続けにコラボレーションが増えてますよね。

奥村氏：はい、複数施設の管理、結構大変なんですが、Tabistの仕組みが入れば十分にできると考えて組んでますね。現場の改善点は率直にフィードバックできるメンバーの皆さんがいますし、システムも良くなっている実感があります。

本当、良い箱に、良いオペレーターを置き、良いシステムで回す。これを愚直にやり切ることが、数字目標を達成する一番の近道だと思います。

Tabist 山本：ありがとうございます。Tabistのサービスの導入を考えている皆様に、ぜひメッセージをいただけますでしょうか?

奥村氏：こちらこそ、いつもありがとうございます。皆様に向けて、そうですね。「ホテル運営は、本当に“数字にこだわる仕事”です。ただ、建物の立地・現場力・システム、この3つが揃えば勝てます。Tabistは我々オペレーターをシステム面で良い意味で丁度よく支えてくれるので、私のように現場を任されている立場から見ると 頼れる相棒 みたいな存在ですよ。これから宿泊業界に参入される方は、ぜひ、うまく組んで良い施設経営をして欲しいですね。